Revenue Management para hotéis de 3 a 5 estrelas em debate no Global Revenue Forum

Esta terça-feira, 30 de janeiro, Mercedes Branca, Revenue Manager para os hotéis do grupo SANA, marcou presença no Global Revenue Forum para partilhar a sua experiência sobre as diferenças de Revenue Management para hotéis de três a cinco estrelas.

Primeiramente, a profissional aponta que é “fundamental conhecer bem os nossos produtos, o que têm, quais são as vantagens e desvantagens, e fazer a diferença nos segmentos alvos que podemos atingir”.

Nesse sentido, Mercedes Branca refere que, devido à “diversidade de hotéis” do grupo SANA, conseguem “prever qual a tendência de procura”. Isto porque “determinados tipos de grupos procuram determinadas datas [nos hotéis de cinco estrelas], o que permite posicionar os hotéis de quatro e três estrelas”.

No fundo, a previsão de procura pelos cinco estrelas do grupo define o posicionamento estabelecido para os hotéis de quatro e três estrelas, como Mercedes Branca explicou em entrevista à Publituris Hotelaria.

“Os hotéis cinco estrelas normalmente são de grandes dimensões, pelo menos os SANA, que conseguem ter um segmento de negócio de reuniões, incentivos, congressos e exposições (MICE, na sua sigla em inglês) nacional e internacional. Este segmento chega com muita antecedência e há um padrão de comportamento dos grupos. Nos hotéis de cinco estrelas já conseguimos perceber que há determinadas datas em que estes grupos coincidem e isso permite-nos subir os preços [nos hotéis de quatro e três estrelas] – logo aí é uma mais-valia”, afirma a revenue manager.

Utilizar as OTA’s como uma montra de posicionamento

Nos três e quatro estrelas, mas também nos hotéis de cinco estrelas, o serviço diferenciado e a atenção ao cliente são, de acordo com Mercedes Branca, essenciais para aumentar a reputação dos hotéis nas OTA’s, que a profissional vê como uma montra a utilizar para a captação de clientes, através do feedback positivo deixado pelos hóspedes anteriores.

“Os bons comentários permitem-nos ter uma pontuação nas OTA’s, que está visível ao público [de forma] muito elevada. Em termos de segmentos individuais é fundamental para conseguirmos vender, para sermos a seleção natural do cliente sem termos de baixar preço”.

Para isso, a profissional explica que tentam “garantir um bom posicionamento orgânico das OTA’s com boas reviews e comentários”, além de fazerem “muito investimento a nível digital para que os hotéis apareçam em meios publicitários e garantir que a melhor tarifa está disponível no website”.

A importância de uma visão global a 365 dias

Na sua apresentação, Mercedes Branca apontou que para os revenue managers é “fundamental ter um documento com uma visão global a 365 dias, sem ter de abrir 50 mapas diferentes”.

Nesse sentido, a profissional explica que no grupo utilizam um documento alimentado automaticamente segmentado por reservas “diretas, OTA’s, corporate, grupos MICE e grupos de lazer”, para os quais têm a informação das “room nights, taxa média diária (ADR), room revenue, a informação do budget e do real do ano passado” – sendo que todos os campos são passíveis de comparar com o mesmo período do ano anterior, “para conseguir com muitos meses de antecedência prever o que vai acontecer”.

Outro dos campos analisados neste documento passa pelas tarifas da concorrência dia a dia, “super importante para perceber o que estou a fazer e onde estou posicionada”, de acordo com Mercedes Branca.

Profissional aponta para decréscimo de ADR nos hotéis de Lisboa

É através desta análise que Mercedes Branca consegue afirmar que o padrão de 2024 está a ser diferente do de 2023, com “mais retração de compra” – que a profissional atribui à inflação, “não só aqui como noutros países, como é o caso de França e da Alemanha”, o que torna os potenciais clientes “muito sensíveis ao preço”.

“Neste momento, em termos de tarifas, a maior parte dos hotéis está posicionada como se estivesse em 2019. Isso não faz sentido, mas o que acontece é que se há quatro ou cinco hotéis que começam a descer, todos os revenue vão descer as tarifas”, afirma a profissional.

Da sua análise de janeiro a junho, realizada há cerca de duas semanas, Mercedes Branca indica que houve em média um decréscimo de 7% no ADR dos hotéis de cinco estrelas em Lisboa face a 2023, sendo que nos hotéis de três estrelas em Lisboa a descida de ADR foi na ordem dos 26% a 27%, em relação a 2023.

O evento Global Revenue Forum, que teve lugar pela primeira vez em Portugal, decorreu em simultâneo em cinco cidades europeias – Londres, Estocolmo, Milão, Paris e Lisboa – sob o tema “Roadmap to Resilience.

Os membros fundadores do evento representam uma colaboração entre três empresas de revenue management europeias: a Hotel Performance, com sede em Milão; a Revenue by Design, com sede em Londres; e a Taktikon, com sede em Estocolmo. A chegada a Portugal deste evento fica marcada pela integração da XLR8 como membro afiliado do Global Revenue Forum.