O que é engenharia de menus?

Um eficiente instrumento de gestão de vendas que avalia a conjugação da oferta considerando a popularidade e a rentabilidade dos produtos que compõem o menu, num ponto de venda e num determinado período de tempo.

Considera técnicas de design gráfico e estuda resultados quantitativos, potenciando resultados sólidos.

Explicitamos o mesmo num resumo em seis etapas.

1. Avaliar por família de iguarias e conhecer os pontos fortes e fracos de cada produto

Isto requer fichas técnicas e produção consistente – cruciais para apurar custos de matérias-primas, rácios e preços de venda – mas também calcular por iguaria, ou seja, quantidades vendidas e peso sobre o total, receita e peso sobre o total das vendas, custo unitário e totais de alimentos ou bebidas e os seus rácios, complexidade das operações (técnica, tempo e recursos), preço de venda unitário e margem contribuição.

2. Classificar, através da elaboração da matriz de classificação das iguarias, e agir

• “Star”: Muito populares e muito rentáveis – são “ouro”;
• “Plowhorse”: Bastante populares, mas precisam de melhorar a sua rentabilidade – é possível reduzir custos de produção sem sacrificar a qualidade/popularidade, ou subir o preço sem comprometer vendas?
• “Puzzle”: Alta margem de contribuição, mas pouco populares – para vender mais estes produtos é preciso destacar no menu, rever a descrição e envolver a equipa na promoção ativa;
• “Dogs” itens: ficam aquém da margem de contribuição média e do index de popularidade – substituir.

3. Benchmarking

Avaliar com critério as seguintes questões: Como se compara o menu à oferta dos concorrentes? Há diferenciação? Quais são as vantagens competitivas?

4. Simplificar

A melhoraria da eficácia e eficiência requer operações descomplicadas. Devemos questionar qual a seleção curta de itens do menu que satisfazem a grande maioria dos clientes, para além de inovar e otimizar a confeção dos itens, reduzindo stocks e desperdícios.

5. Design de menus

Para a melhoria de resultados é necessário:

• Usar destaques para itens de maior margem de contribuição;
• Descomplicar as descrições e não destacar tanto os preços;
• Ter em conta que o posicionamento dos itens no menu faz diferença – numa família de cinco itens, os que estiverem nas posições um, dois e cinco tendem a ser mais vendidos.

6. Objetivos

• Dominar as margens do negócio em detalhe;
• Definir parâmetros de preços de venda apropriados ao mercado e aos rácios orçamentados;
• Aumentar os preços em itens de baixo risco e preço elástico;
• Priorizar a venda de itens que, por família, interessa vender mais “stars”;
• Promover itens que aumentam o número de clientes, incrementam o gasto por visita e fidelizam;
• Confiar na qualidade e cobrar de acordo, porque vender barato sai muito caro.

Sem rentabilidade pode haver clientes, mas não há negócio. Força!

Marta Sotto-Mayor, formadora & consultora internacional – Hospitality & Restaurants e prémio Hospitality Education Awards – Melhor Carreira Docente do Ensino Profissional.

*Publicado na edição de abril da Publituris Hotelaria.