Opinião | A gestão e otimização de receitas para o Spa

Com o desenvolvimento da indústria de Spa e Bem-Estar, e tendo em conta a situação atual em que nos encontramos, é fundamental adotar uma abordagem estratégica de forma a otimizar receitas, enquanto se posiciona o negócio no mercado destacando-o da concorrência. O ‘Revenue Management’ é uma prática que tem vindo a ser estudada e implementada na indústria de Spa e Bem-Estar. Em hotelaria temos quartos, nas companhias aéreas temos lugares no avião, em spa o nosso inventário é “tempo”. Cada hora sem ocupar uma sala de tratamento significa perda de receita, não havendo nova oportunidade para a vender ou recuperar.
Existem certos critérios necessários para a implementação eficaz de ‘Revenue Management’ e que permitem que a sua implementação seja possível na indústria de Spa e Bem-Estar:

1. Inventário Perecível: Cada hora sem ocupar uma sala de tratamento significa perda de receita, não havendo nova oportunidade para a vender ou recuperar;

2. A Procura é variável em diferentes períodos e pode variar devido a diversos fatores, tais como a ocupação do hotel, o clima, algum evento especial na região ou a própria economia do país;

3. Capacidade fixa: É necessário ter em consideração o número de horas que o spa tem disponível para venda durante um dia, embora o spa tenha um número de salas de tratamento fixa, pois estas horas podem ser variáveis de acordo com o
número de terapeutas no horário ou outros locais onde podem ser realizados os serviços;

4. Capacidade para variar preços: Os spas podem oferecer preços diferentes para segmentos ou períodos diferentes.

5. Custos variáveis: É necessário avaliar os custos do material e terapeutas associados à venda de cada serviço. Dependendo dos contratos e compensação salarial em alguns spas o facto de haver períodos sem marcações pode significar uma perda ainda maior das receitas potenciais;

6. Clientes com diferentes sensibilidades quanto ao preço: Haverá segmentos mais sensíveis ao preço, que preferem pagar um valor inferior e alterar o horário das marcações para períodos com menor procura, e outros segmentos menos sensíveis ao preço que preferem pagar mais para terem um serviço premium no horário e local desejado.

7. Reservas antecipadas: As reservas (marcações) são uma ferramenta que permite vender e controlar o inventário antes de ser fisicamente utilizado, o que se traduz numa melhor previsão da procura, gestão do inventário disponível e um “staffing” mais eficiente;

8. Segmentação do mercado: Devemos conhecer os nossos clientes. Ou seja, segmentar os clientes e analisar cada segmento de acordo com as suas preferências, padrões e tendências de forma a implementar estratégias e preços para cada um.

Em suma, ao analisarmos os períodos de maior e menor procura e os serviços com maior e menor margem de lucro, conseguimos adotar estratégias para maximizar receitas e gerir os pedidos/marcações de uma forma mais eficiente. Estas estratégias permitem atrair mais clientes durante períodos de baixa procura, utilizando táticas de preços variáveis, pacotes ou ofertas atrativas; e otimizar receitas e rentabilidade nos períodos de maior procura, guiando os serviços mais rentáveis para estas alturas, incentivando serviços premium e clientes que valorizem mais a experiência ao contrário do preço

*Catarina Ferreira,  spa & wellness manager
** artigo escrito em colaboração com a RM Academy