A ciência das reservas directas Parte 2: A conversão do motor de reservas

Na primeira parte deste artigo analisámos os factores que influenciam a “conversão do website” para o motor de reservas. Nesta segunda e última parte, focamo-nos em como potenciar a “conversão do motor de reservas”.

O seu potencial hóspede já percorreu dois terços do caminho: encontrou o seu website e navegou até ao motor de reservas, atraído por uma promoção imbatível. Falta o último passo: a reserva directa. De que forma podemos incentivar o cliente a finalizar a transacção? De que forma podemos incrementar a “conversão do motor de reservas”?

Benchmarking

A “conversão do motor de reservas” é a percentagem de utilizadores que, ao visitar o motor de reservas, realiza uma reserva directa. Este é um importante KPI que importa analisar. Tente obter este número do seu motor de reservas.

Entre os milhões de visitas a motores de reserva analisadas pela GuestCentric, a média da taxa de conversão do motor de reservas ronda os 3%. Uma taxa de conversão abaixo de 2% é considerada insuficiente: o motor de reservas tem uma baixa performance. Com uma taxa de conversão acima dos 4%, necessita de menos de 25 visitas para obter uma reserva directa.

Aumentar a performance

Ao comparar a taxa de conversão do seu motor de reservas com estes números, tenha em conta o tamanho, tipo e localização do seu hotel. Tome nota que hotéis de cidade têm taxas de conversão mais elevadas e resorts taxas mais baixas, pois os consumidores levam mais tempo a comparar e a decidir. O mesmo se aplica ao preço médio: quanto mais baixo, maior a taxa de conversão; por oposição, hotéis com preços médios mais altos obtêm uma menor conversão.

Qualquer que seja o tipo da sua propriedade, existem acções simples e imediatas que pode tomar para aumentar a performance:

1. Tarifas para membros. Ofereça uma tarifa exclusiva para membros com valor inferior ao das OTAs. Esta tarifa pode ser acedida no seu website através de um código promocional “secreto” ou pela introdução do email. Desta forma, o seu website terá sempre a melhor oferta.
2. Ofertas exclusivas no website. A paridade de tarifas entre o seu website e as OTAs é algo do passado. Os hotéis com mais sucesso nas reservas directas têm a melhor oferta no seu website. Ofereça extras exclusivos, tais como o pequeno-almoço, um late check-out, uma cama extra ou qualquer outra valência que seja valorizada pelos hóspedes.
3. A mensagem certa durante o carregamento do motor de reservas. O motor de reservas leva alguns segundos a carregar. Utilize este momento para partilhar uma mensagem importante com os seus hóspedes: destaque as vantagens de reservar directamente ou revele o código promocional exclusivo a membros.
4. Shopping activation. Faça uso de mensagens que induzem urgência, tal como fazem as OTAs: isto influencia positivamente o comportamento dos visitantes, pois oferece uma razão específica para agir de imediato e evita que estes adiem a decisão de reservar.
5. Exibir preços no calendário: tal como acontece na indústria aeronáutica, apresentar os preços para cada noite no calendário ajuda a que os visitantes tomem conhecimento das melhores ofertas e tomem uma decisão rapidamente, melhorando a conversão.
6. Quartos com a mesma designação em todos os canais. Facilite a vida aos seus hóspedes: em média, para comparar preços, os hóspedes visitam 4,4 websites antes de fazer uma reserva. Ter a mesma designação para os seus quartos, quer no seu website, quer nas OTAs, facilita a comparação e a tomada de decisão.
7. Limite o número de quartos/promoções. Simplicidade é a chave: uma lista interminável de quartos e promoções resulta em visitantes confusos e abandono prematuro da compra.

Mesmo com uma boa taxa de conversão de 4%, 96% dos visitantes abandonam o motor sem reservar. Esta é uma audiência enorme, que já conhece o seu hotel e as suas ofertas. Active mensagens de recuperação de compras: ao detectar que um visitante pretende abandonar o website, exiba uma mensagem pop-up sugerindo uma promoção à qual acederá inserindo o seu endereço de email. O visitante receberá no seu email a melhor oferta disponível, que deverá ser a tarifa para membros.

O seu website é o seu principal canal de vendas

Incrementar a conversão do motor de reservas e, consequentemente, aumentar as reservas directas pode parecer um desafio difícil, mas a verdade é que pequenas alterações produzem grandes e positivas diferenças. Comece hoje mesmo!

Artigo publicado na edição de Outubro da Revista Publituris Hotelaria