Opinião | Estratégias de marketing e vendas para colaboradores

Há muito que a hotelaria luta por atrair, formar, motivar e reter um dos seus ativos mais valiosos – as equipas. No entanto, durante anos, tem usado as mesmas técnicas para o fazer. O “Desafio RH” – insuficientes recursos qualificados e com atitude de serviço – não é fruto do sucesso do turismo. É, em grande parte, o resultado de falta de estratégia para os RH e insuficiente planeamento na sua execução.

Criar uma marca e definir uma cultura da empresa

Os recursos humanos e o marketing & vendas assemelham-se. O primeiro atrai e comunica com colaboradores, o segundo faz o mesmo com clientes. Ambos são críticos.

Tal como para clientes do hotel, também para colaboradores, a marca (hotel) tem que ser uma Employer Brand cobiçada e desejada como local de trabalho – à imagem da Google, Amazon e Apple. Uma marca reconhecida, com atributos claros, compete para além do preço – ou seja, da remuneração. Um colaborador que se identifica com a marca do seu hotel, é-lhe mais leal, e a taxa de rotatividade baixa.

Um trabalho sobre a Marca Empregadora é estratégico, mas geralmente adiado. Requer uma liderança forte, uma abertura grande e o envolvimento de todos. Exige formação permanente, para que todos os colaboradores conheçam e saibam comunicar a marca para a qual trabalham.

Onde estão os meus clientes?

Aumentar o talent pool

Se procuramos atitude para o serviço e naturalidade no atendimento, podemos procurar pessoas de outras indústrias e formações e formá-los nos aspetos operacionais do seu trabalho. Limitar-nos a cursos de turismo e hotelaria, é limitar-nos em recursos humanos. Podemos apostar em colaboradores da UE, fora de Portugal, se apostarmos em cursos intensivos de português, melhores ordenados, mais soluções de alojamento e mais opções de trabalho part-time.

Conhecer a concorrência

Quem são os meus concorrentes, dentro e fora do setor hoteleiro no recrutamento? Devemos saber o que a nossa concorrência oferece em termos de produto e serviço (carreira, oportunidade) mas também preço (remuneração) e valor acrescentado (benefícios adicionais).

Criar argumentos de venda

Nos sites de hotéis predominam frases inócuas: “Oferecemos regalias compatíveis com as funções”. “Junte-se à nossa equipa”. Ou “damos formação e possibilidade de progressão”. Há muito pouco conteúdo sobre o que diferencia o hotel dos outros, enquanto empregador. O futuro colaborador quer saber porque haveria eu de trabalhar para si e não para outro hotel?

Campanhas de venda: planear e executar campanhas de recrutamento

A sazonalidade afeta clientes e colaboradores. O recrutamento pode ser orçamentado, planeado e executado como uma campanha de venda: saber quando os candidatos procuram estágios e emprego online; criar mensagens relevantes para os atrair; apostar em conteúdo atrativo no site para convencer os melhores a trabalhar connosco; e publicar anúncios que convertam em leads para entrevistas.

Personalizar o produto: adaptar os benefícios aos colaboradores

Tal como os clientes procuram serviços diferentes no hotel, também colaboradores valorizam benefícios diferentes: os mais novos, a progressão de carreira rápida, ou remuneração acima da média; os mais velhos mais equilíbrio nas suas vidas profissional e pessoal, flexibilidade nos horários ou mais férias.

Investir em tecnologia

“As nossas equipas são o nosso melhor ativo”. Tal como os hotéis investem em PMS, POS, RMS e ERPs, deveriam investir em sistemas e tecnologia avançada para gerir as pessoas, nas áreas críticas: atrair talento; informatizar a seleção; entrevistar e avaliar por vídeo; avaliar o desempenho; e formar com e-learning.

E, claro, o preço certo: os ordenados na hotelaria tendem a aumentar, para concorrer com outros setores, igualmente exigentes e dinâmicos. Considerando o peso da massa salarial nos custos do hotel, a produtividade terá de aumentar.